——伊之美品牌创始人谈成长历程

　 1996年年9月10日，深圳一个坚强也从不服输的女人王利如，通过两年的艰辛创业，用自己人生的第一桶金100万注册了飘雅实业有限公司，伊之美商标从此诞生。曾经辉煌，曾经沧桑，10多年的起起落落后，今天，伊之美已经成长为深圳内衣行业内的知名品牌，赢得众多顾客的良好口碑。

　 “只要执着，不放弃，认真的去做一件事，即使失败，将来也不会有遗憾，失败与成功
的机会是对等的，如果去做就有一半机会成功，不做就一点机会都没有。”伊之美老板王利如说。　　　　

　 3000元的艰辛创业

　 十五年前一个偶然机会让我（王利如）对内衣产生了兴趣，通过一段时间的深入调查，决定进入内衣行业是我终身的职业，由于自己年纪小从来没有经商的经验，想在这个行业做出成绩是谈何容易，于是我开始看一些关于内衣知识方面的书，也学习工商企业管理、产品营销、推销技巧、顾客心里、接待顾客技巧、怎样诱导顾客购买、店面管理等多方面的书籍，我相信书中自有黄金屋的道理。经过一年的学习我觉得条件成熟了，应该出去闯一闯，我坚信如果认真去做每一件事，即使失败，将来不会有遗憾，失败与成功的机会是对等的，如果去做就有一半机会成功，不做就一点机会都没有。既然要创业首先资金和店面从那里来，身上所有的资金拿出来只有3千元，我开始留意一些生意不是很好的商业广场，因为这种商业广场才会有空店面，而且店租才会便宜，终于在一家服装城找到一间面积很小，位置也不好的店面，老板说租金要4千元每月，我说你这个位置不好不会有人来租，我每月给你1千元租金，如果有人来长租我就搬走，老板想反正空着这么久都没有租出去，于是老板答应我先交2千元押金、1千元租金，也签了一份临时合同，好高兴终于有了自己的店面，第二天我向朋友借了3千元到批发市场去进了一些内衣、睡衣、内裤，也买了一些简单的内衣道具，一切准备就绪就等开业。

　 第一天开业周围的邻居都不看好我这个店，他们认为店面小、位置不好、产品也不丰富肯定赚不了钱，前两天没有一个人进店，可是我没有灰心，因为我坚信我会成功，第三天晚上要关门的时候，一个带着孩子的妇女进店，看着她穿戴很普通，不像有钱人，我认为进店就是客人，有没有钱一样要热情接待，后来客人认为我的服务好、产品质量也不错，一次购买了600元的产品，这是我人生第一笔生意，我好高兴。

　 第二天早上六点钟我就利用这600元钱去批发市场进货，后来这个客人给我带来了好多新客人，新客人又带来了好多新客人，这就是口碑传播的效果，可能是因为我学过很多推销方面的书，懂得怎样抓住顾客心理，每一个进店的客人都能成交，而且还能和他们成为朋友，每天营业额达到1000多元，我每天早上六点就把头天的营业额拿到批发市场进一些店里没有的新货，就这样半个月后我店里的产品丰富了很多，邻居都感到好奇，为什么他们都没有生意，而我的生意这么好，第一个月我的纯利润就有1万多，有了资金以后我改变了经营方式，首先从前期来店购物顾客心理入手，经过分析后得出的答案是，来这里购物的消费者喜欢名牌但是购买力不是很高，而且都很虚荣，我开始将进货地点转移到很多名牌内衣、睡衣公司进货，这些名牌在百货公司都设有专柜，标价很高而且不讲价，由于我是用现金进货也不要发票，所以很多公司都愿意和我合作，客人看到同样的产品进货价100元，商场里要四百多我店里才卖150元，肯定到我这里来买，而且我们的服务态度又好，第二个月店里的纯利润达到2万多。

　 三个月后我开了第二家分店，这个分店在另一个商业广场的四楼，也是因为新开业人气不旺，物业公司利用第一年免租来吸引租客，由于商业广场太大，尽管条件很优惠还是有很多空铺没办法租出去，在这种环境要生存是很困难的，我分析了店铺的地理位置和产品后发现这里的进店人数少但是购买力相当高，而且商业城靠近香港，每天来往大陆和香港的人特别多，于是我印刷了一些宣传品到楼下发，上面印的内容都是我店经营的内衣、睡衣品牌，而且这些品牌都是在香港很有名气，价格也很贵，进货价内衣控制在30-70元之间，全部卖100元，睡衣进货价控制在80-150元之间，全部卖150元，客人挑贵的我少赚一点，便宜的多赚一点，因为客人不可能只买一件，我们的推销技巧很到位，平均每个进店的客人都会购三件以上，而且物业公司为了提高知名度，也把我们店作为典型在当地的报纸上做宣传，题目就是《深圳有家150商店》，很多本市慕名而来的客人购物后都觉得不错，就这样回头客一天比一天多，生意也一天比一天好，曾经有个内地客人看到报纸后到我们店一次购买17套睡衣，单笔成交额4500元，第一个月纯利润1.5万多，第二个月2.5万。

　 六个月后我开了自己的第三个分店，这个店是商场的店中店，由于自己没有公司，大的百货公司进不去，只能进这些小商场，商场实行统一收银，明码实价，由于当时商场名牌产品还比较少，我的产品很受欢迎，价格很高也很好销售，这个店经营半年后由于商场老板的经营不善卷款逃跑而倒闭了，我因此在经济上也遭受了很大的损失，但我并没有因此而灰心。

　 伊之美品牌诞生

　 就这样经营两年后，我就赚到了人生的第一桶金100万，也在这个行业积累了一定的经验，可能是太喜欢这个行业，通过对当时内衣、睡衣环境的分析，比较知名的品牌都是外国品牌或合资品牌，但是他们的生产都是在国内，不过是贴了一个外国商标就身价百倍，国内的内衣企业只能给别人做贴牌赚取一点加工费，经过分析后决定用此资金注册了深圳市飘雅市实业发展有限公司、《伊之美》商标，并开设了一间专业的内衣、睡衣厂，到现在我还清楚记得拿到营业执照是1996年9月10日。

　 由于我是做终端出生的，所以知道产品质量的重要性，最了解什么样的产品适合什么样的顾客、了解市场需求、终端需要什么样的服务、怎样才能让加盟商赚到钱。为了保证伊之美产品质量，公司请的员工都是行业内的精英，但是我每天还是第一个到工厂，最后一个离开工厂，产品的每一道工序我都会亲自顾问，每个新产品出来后首先是一线营业员试穿、其次是在自营店试销、然后是对试销效果的评估、最后决定是否批量生产。

　 国内很多内衣企业的老板都是在别的内衣企业打工，条件成熟后请几个工人，买几台机器，接一些内衣加工订单，等有了一定的资金积累后，请一帮人包装品牌，做招商加盟，他们对内衣的生产过程很了解，但对终端的经营管理还是比较欠缺，有实力的企业还可以请职业经理人来策划，没有实力的公司只能靠业务员使用一些不正当的手段欺骗客户，他们关心的是一年能招到多少加盟商，而不是关心他的加盟商有多少在赚钱、多少在亏本、多少在倒闭。

　 刚开始由于伊之美的工厂规模比较小，有才华的管理人员、技术好的工人都不愿意来，我们只好用重金到别的工厂去挖，有了好的管理、设备、工人、优质的面料才能产出高质量的产品，但是产品出来后怎样销售才是关键，刚开始由于自营店还比较少，我们只好将伊之美产品放到一些内衣专买店和大型商场寄售，由我公司派促销员，月底货款实销实接，工厂同时也接一些外贸订单，只要你相信有钱大家赚的原则就没有办不成功的事，一年后伊之美内衣在国内的专柜达二十多家，也有了一定的市场占有率，在全体员工的共同努力之下，两年内国内设立四个伊之美代理分公司，自营专柜达50家，同时外贸也发展不错。

　 几番坎坷就有几多执着与坚强

　 2001年由于公司发展太快，在做内衣、睡衣的同时也发展女装、男装，因此公司的资金分散，在遇到风险时无法回避。2002年，由于种种原因公司举步艰难，只能放弃男装、女装，这时候我才觉醒走路要一步一步来，不管做什么事要执着，为了维护公司的正常发展，我决定出让股份，新股东和我是多年的朋友，因此我们在没有签订合同的情况下合作了一年，2003年，由于在利益的分配上产生了分歧，我们打了两年半官司，也因对方的恶意投诉致使税务局查封我公司，（三个月后税务局经过核实已经还我公司清白），公司被查封后没有税票无法收到货款，工厂只能停业，部分工人把一些没有查封的财产偷走，业务员把收到的货款据为己有，代理商开始逃避付款等，公司也没办法继续经营下去，商场的专柜纷纷撤柜，由于合同期未到所有的押金和装修费付之东流，这时的我甚至想到了死，那些天可能是一生中最痛苦的日子，一生中由于自己从来不服输的性格让自己不轻易掉一滴眼泪，可是看到年老的妈妈和年幼的儿女，我发自内心的哭了，觉得自己不能这样消沉下去，公司就是留下我一个人也要继续经营，在我心里公司就是我的儿女，失去儿女的母亲是何等心疼，我相信天下的母亲最了解，所以我不能轻易放弃，想想当初一个人白手起家，现在至少还有房子、车子、儿子、丰富的人生经验、以及一些愿意和我同甘苦共患难的工友，虽然公司现在没有钱，但也没有负债，我不应该倒下，人生本来就是起起落落，不经历风雨怎能见彩虹，只要有强健的身体就没有过不去的难关，官司的事我也抛至一边，因为我相信法律是公正的，第二天我穿了一件自己最喜欢的衣服，还特意装扮了一下，这样才能让自己更自信，来到自己所剩的唯一的伊之美专卖店里，里面所有的货架和产品都被搬走，我在店里呆了一个钟，因为这个店比较偏僻，门口的行人很少，生意一直都不好，我想是继续经营下去还是搬走，如果搬走几万的押金是没有办法拿到，另外租店东山在起又要交押金、装修费等，经过思考后我决定继续经营下去，我马上到仓库把商场撤下有用的货架搬到店里，经过精心布置后感觉还不错，第二天将仓库里的库存产品搬到店里清货，这时刚好是9月中旬，也是棉睡衣的销售旺季，我也想到创业初期的150元商店，于是我将店里的伊之美棉睡衣成本价30-50元，全部只售50元，并且在门口张贴宣传海报，效果相当不错，在这期间我们相继开了三家分店，由于公司的库存有限，后来我想到收购库存睡衣、内衣，于是我到各大网站发布收购信息，几天时间就收购到1000套外贸睡衣，25元/套，我们也售50元，虽然尺码比较大但是质量、面料、做工都很好，因此每天一个店可以卖五十多套，最多的一次收到浙江一家大型的专业睡衣厂1万套，对方要求一次性购买，12元一套，总共要12万，很多商家想要但是没有资金，也怕次品多不好卖，我马上过去看货后，觉得产品面料、质量、做工很不错，而且很多是国际很有名的品牌，亚洲尺码很适合，我当场就把货全部发回深圳，并且全部按50元/套售，四个月全部售完，纯利润达到了40万。所有的朋友都认为是奇迹，可能是自己的真诚、善良让上帝感动，给我重新站起来的机会。我利用这些资金在两年内建立了八家自营店，同时也建立起伊之美研发中心，大部分产品发外加工，销售以外贸为主，部分产品自己店里销售。

　　风雨之后见彩虹

　 2006年10月，等待两年的官司终于有了结果，我胜诉了，法官说你可以要求对方赔偿你的损失，我也想过要求赔偿，可能是人生经历太多的大喜大悲，让我觉得平淡的生活最真实，金钱固然重要，每个人应该遵循君子爱才取之有道，人生更重要的应该是家人身体健康、家庭和睦、平安是福，因此我决定放弃索赔，将更多的时间放在自己的事业上。我知道未来的路上还会有很多磨难等着我，但我一样坚强面对，伊之美的未来就是我的未来。

　 因为不放弃，因为一份执着，今天，伊之美内衣已经发展成深圳内衣行业的知名品牌，拥有自己的商场、仓库，资深的产品设计师、一流的管理团队、高素质的营销人员，希望有至于投身内衣行业的朋友与伊之美一同成长。
　　　
　　新手入门

　 伊之美教你怎样做内衣营销

　 1.新手进入这个行业应多看一些内衣知识方面的书，还要多学习产品的推销技巧，顾客心理，怎样诱导顾客购买等方面的书，而且要有成功的信念，即使在再大的困难面前也要继续走下去，用心去做每一件事，成功只是迟早的事。

　 2.在挑选品牌和店面的时候，根据店面地理位置、顾客消费力、自己资金状况等决定。认真分析品牌商招商条件、价格定位、产品形象、终端服务等是否适合自己，最好上门考察。如果当地消费力太低、资金不是很雄厚，在选择店面时面积不要太大，装修简洁大方，挑选的品牌最好不要有加盟费、也没有最低进货额限制。如果店面周围的消费力很高，自己的资金比较雄厚，则选择中高档的品牌，总之挑选的品牌一定要适合自己。

　 3.如果店面比较大，可以选择品牌组合店和产品种类组合店，这样可以减低亏损的风险，一个客人买了睡衣可买内衣、丝袜、内裤等，这种连带消费可以提高单笔营业额，不同的品牌也有不同的优势。如果店面比较小，就做一到两个有特色的品牌做内衣专卖店，也可以增加一些产品种类，但不要影响店面的整体形象，也不要喧宾夺主。新手加盟内衣店的时候，很多品牌商都要求只做一个品牌，这种内衣店成活率很低，希望慎重考虑。

　 4.在经营的过程中不要太依赖供应商，因为供应商不会每天都在你身边，供应商下面有很多加盟商要服务，每个店每天发生的问题都不一样，而且都需要及时解决，加盟商要善于观察、分析、解决问题，商机随时都会在你身边出现，就看你能不能发现，而且能不能抓住。

　 5.加盟商要有耐心，不要因为开业第一个月没有钱赚就灰心，要分析原因，解决问题、没有人进店、还是进店成交率低，也有产品、营业员、陈列、店面位置、价格等多方面的原因，自己解决不了的问题可以和品牌商协商解决，只有相互了解才能共荣发展。没有人进店就想办法让消费者进来，进来以后想办法怎样让消费者多消费，也要想办法怎样和消费者成为朋友，让他带更多的朋来。

　 6.让利给顾客；一般品牌商都会要求加盟商不低过多少折销售，其实加盟商应该根据自己的实际情况确定自己的销售价格，比如自己店面周围有几家内衣店，他们的折扣比自己低，这时自己也要适当让利给顾客，如遇到回头客或者大宗购物的也要适当让利，但是不要让顾客认为你的店可以讨价还价，让利要讲究方法，让顾客因为你的让利而感激你。
　
　　7.请到一个好的营业员，离成功就更进一步，首先营业员的要能吃苦耐劳、有健康活力、吐词清晰、做事干净利索、服务态度好、并且长一张让人喜欢的脸，消费者相信你这个人，才会想信你推销的产品，熟话说的好，一个好的营业员垃圾都能卖出去。

　 8.如果允许的话老板最好直接参加供应商的各种培训，参加店里的经营，因为营业员不稳定，如果老的营业员辞职，新的营业员又不懂，供应商不可能随时给你培训，这样对店里的销售很不利，如果老板参加过培训就可以直接培训新营业员，而且老板经常在店里才能及时发现店里存在的问题。

　 9.产品要以大众化为主，因为大众化的消费者比较多，特殊产品要有但不能多，因为特殊需求的人少。

　 10.如果要保证店里的营业额，产品正常的库存一定要，很多内衣店的老板不愿意库存太多，认为库存会带来资金的积压。

　 11.产品快要过季的时候要及时处理库存，即使可以退换货也要清货，这样可以解决供应商的库存压力，也可以让利给顾客。

　 12.如果你是想在商场设立专柜，选择品牌时最好选择折扣率较低的品牌，一般成熟的品牌折扣率都在4-4.5折供货，现在的百货公司每到过节或者换季的时候都会搞全场五折或者买100元送100元的活动，而且部分商场在接货款时还要开具发票，普通发票的税率是4%，增值税的税率是17%，，如果4.5折进货五折后是没有一点利润可言，顾客也习惯到折扣率低的专柜购物，所以初入内衣行业并且资金比较少的加盟商，可以选折一些折扣率比较低的供应商，由于进货折扣低相对给顾客的让利折扣也会多些。

　 13.供货商的终端服务也很重要，成熟品牌的加盟商比较多对于你的服务相对也比较少，在他们心里根本不会把小的加盟商放在眼里，多一个不多，少一个不少，小的品牌商不同，不管大小他们都会很认真对待。

　 14.开业就要给自己定目标：比如营业额的日目标、月目标、营业员个人目标、盈利目标、中期盈利目标、长期盈利目标等，比如这个月的营业额目标是30000元，平均每天的目标是1000元，如果今天的营业额是900元，那么明天一定要做1100元，如果明天营业额还是900元，那么后天一定要做1200元，为了达到目标可以延长营业时间、提高营业员的销售能力、多搞一些促销活动等，加盟商在定目标的时候一定要根据自己店面的实际情况确定，目标过高营业员没有积极性，目标太低起不到促进销售的目的。

　 网址：http://www.piaoya.net

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